谈话是在车里进行的。国家电投贵州黔西电厂党委书记王磊当时正在去往安顺的汽车上。他要去拜访当地一家目标客户，进一步敲定签约意向。

说起这两年卖电的事，王磊有很多话说。

我们今年一直在对已签约用户进行回访，也要去拜访一些新客户。今天下午去的企业，就是新客户，今年没有和我们签，但是我们想明年和他们签。

现在厂里要求是，签约客户全部回访。电厂班子成员，包括总经理、党委书记、副总经理在内，都要包片回访。

市场营销部排了一个全年计划。根据重要性等安排时间表。一些重要客户，都是安排领导班子成员专门拜访。最重要的客户，都是总经理，包括我都要去拜访。

现在主要是为明年做准备的。一方面是拜访老客户，问问对我们服务满意不满意，明年要不要继续签约。还要了解下执行电价有没有到位。

另外还包括开拓新客户。需要不断接触，不断去拜访政府，拜访一些大企业，希望明年也能为他们提供供电服务。拜访所在地政府，是因为有些事情需要得到政府的支持。没有政府的支持，有些客户可能签不下来。

从拜访客户情况来看，感觉效果还可以，但是压力也很大。很多今年已经和我们签约的客户，说明年要续签的话，关键还是看谁的电价更低、服务更好。就是说，明年可能有些还会有变数。也可能其他发电企业会给更低的电价，他们也有可能换。大家都是很实际的。

——“现在大家都上前线了，这是没有硝烟的战争”。

原来的火电企业，除了有可能去找电网公司，或者需要去协调政府之外，基本上是不求人的。现在，火电厂和以往不一样了。从去年开始，所有可能的用户都要去拜访，要去和人家谈，要放低姿态，了解人家对供电有什么要求什么想法，这是一种转变。

以前的火电厂只管生产，关注的是怎么低成本、多发电、安全生产能得到保障。做到这些就是非常好的火电厂。但是现在的火电厂，除了生产做好之外，更大的精力要投入到市场上去，怎么获得客户。我们现在完全被推到市场了，相当于由过去生产型的企业，变成市场型的企业了。

原来火电厂不存在市场营销。我们去年成立了市场营销部，还配备了很强的力量。遇到签约的时候，还从厂里调很多人专门做这个工作。这个对火电厂也是新的挑战，怎么做好市场营销工作，怎么进行客户管理，怎么来赢得客户，这就是我们现在正在做的工作。

从国家电投贵州金元股份有限公司旗下几家火电厂2015年签约情况来看，我们的市场意识还是很强的，签约电量都很高。

2015年全年，我们黔西电厂发了54亿度电。2016年力争发65亿度电，其中37亿度是市场电量，相当于市场电量已经占全部电量的50%还多。

在2016年贵州电力装机比去年还增加了差不多四五百万千瓦的情况下，我们拿到的电量比去年还多，这个增量全是靠主动跑市场跑出来的。

我们的市场营销甚至都做到外省去了。厂领导带队到周边的重庆、广西、湖南等省区去跑，看能不能把电卖到外地去。但是由于现行政策的壁垒，有些东西还不行。贵州现在基本上还是在省内大家血拼。

但是，贵州的火电厂，经过历练后，竞争力更强。今后有一天，市场全面放开，省和省之间的政策壁垒打破后，我们的竞争力有可能会很有优势。

——“要通过把电量做大，把成本摊薄”。

现在电厂的利润很低。

我们初步算了一下，按照65亿电量测算的话，今年标杆电价比去年每度电降低了3分多，差不多有2.1亿利润没有了。37亿度的市场电，平均又让利了1毛钱，差不多3个多亿就没有了。两方面粗略算起来，差不多少了6个亿收入。整个利润就很惨了。所以说，今年火电厂的日子非常难过。

而且，现在煤价比去年还要高，我们周边的煤价已经开始反弹。今年已经拿不到去年的低煤价了。我们年初很多指标的测算，没有预计到煤价会上涨这么快这么多。包括让利的电价，也是根据当时的煤价进行测算的。现在市场发生变化了，但是已经签约的电量还是要履约的。

贵州应该是整个全国火电最惨烈的市场，降价幅度是最大的。因为贵州火电比较富裕，装机多了，竞争就激烈了。

今年上半年，贵州金元的6家火电厂，有4家是亏损的，只有黔西电厂和黔北电厂略有盈利。这就是我们现在所面临的窘境。一方面，电卖的很便宜，另一方面，成本增加了。雪上加霜。今年只能说，电厂如果最后不亏损，就已经是一种胜利。

我们厂8月完成的电量还不到35亿，年底四个月还要拼最后30个亿的电量。还要确保设备、机组不能出任何问题。这样到年底完成65亿电量，才能做到不亏损，或者略有盈利。

现在肯定是必须要把量做大，不把量做大，肯定是没有办法的。不保量就亏损了。要通过把电量做大，把成本摊薄。

——“今后可能发电就不赚钱了，就靠做副产品”。

电很麻烦，因为电是没有差异的产品。黔西电厂的电，和黔北电厂、和鸭溪电厂的电，没有任何区别，做品牌也不好做。

虽然电是没有差异的，但是电厂之间还是有差异的。电厂的管理、成本优势、安全生产，毕竟还是有区别的。

我们电厂做增值服务也是刚刚开始。比如，可以为客户的电气设备、用电设备、变压器等提供技术支持和检修服务。因为电厂本身也有这方面的技术力量。

还有，我们电厂本身有粉煤灰产出，有些客户需要用粉煤灰，可以在粉煤灰上让一些利。这样就达成双赢。他们和电厂签市场电量，我们在粉煤灰上面做一些让利。

今后火电厂有可能会进入什么状态?

可能发电就不赚钱了，是保本或者亏损，可能就靠做副产品，比如卖粉煤灰，甚至供水供热来赚钱。就是说，有可能电厂今后赚钱的方式会变化。

除了卖电以外，我们提出要做综合能源供应商，就是不仅提供电，还可以提供水(包括热水、纯净水)、热、蒸汽、粉煤灰。这些可能会成为未来电厂利润的支撑。

——“以后围绕电厂打造一个园区，成本更低”。

以后想把一些企业引入到电厂周边来，围绕电厂打造一个园区。

这些企业集聚到电厂周边后，电厂可以给这些企业供热供蒸气供水供电供粉煤灰，供电甚至可以不用通过电网，不用交过网费，成本更低。周边企业不需要再配备锅炉和电加热设备之类的，可以把他们的成本都降下来。

这样对电厂也有好处，这部分用户就和电厂捆绑在一起了，因为互相离得最近，就成为利益共同体。这样成为电厂生存的一种方式。

这部分客户稳定在电厂周围，相当于形成了一个产业链。当然这只能解决一部分问题，但这样就可以有部分相对稳定的客户，电厂通过跑市场再解决另外一部分。

这个是新思路，以前没有这种模式，需要大家来认识这个东西，需要政府来支持，发电厂也需要更大努力去推动。发电厂今后努力的方向是往这个方向走。

黔西电厂所在的地方，原来就是黔西县规划的工业园区。这个对我们今后还是有优势的。现在需要把相关企业招商引资过来，要有针对性的去招需要电厂服务的企业。电厂在这里，可以作为优惠条件，可以提供廉价的电、热和蒸汽。

现在最大的问题是涉及到招商引资，我们手上的资源不够，需要去开拓这样的资源。过去电厂是没做过这样事情的，怎么去寻找和吸引这样的资源过来。

我们也和地方政府在谈，黔西县政府也很支持，在和电厂一起谋划下一步进行一些招商引资。通过这种方式，真正形成集群效应、协同效应。智慧能源、综合能源供应，可能是今后电厂发展的方向。

一路上，这样断断续续的谈下来。王磊下午7点多才能到达客户处，谈完之后晚上再赶回厂里。王磊说，这是现在火电企业的常态。